100% Santé et remboursement mutuelle
Avec l’évolution des propositions de loi visant à passer de 2 à 3 ans la durée minimale pour le renouvellement des montures et verres de lunettes, les enjeux de la relation client en optique prennent une nouvelle dimension.
Dans ce contexte, il devient essentiel pour les opticiens indépendants de repenser leur stratégie commerciale afin d’éviter une dépendance excessive au dispositif « 100% santé » et d’offrir une expérience de conseil personnalisée, centrée sur la santé visuelle et les attentes réelles du client.
COMPRENDRE LES RISQUES DE LA DÉPENDANCE AU REMBOURSEMENT MUTUELLE
- Appauvrissement de l’offre : Un focus exclusif sur le remboursement limite le choix, la créativité et la montée en gamme des propositions faites au client.
- Perte de différenciation : En mettant en avant uniquement la complémentaire, l’opticien s’expose à une banalisation de son métier et à une concurrence accrue des enseignes low-cost.
- Relation client régit par le prix : Démarrer la conversation par la demande de la carte mutuelle oriente trop vite la discussion vers le prix et non vers le besoin visuel, le confort ou l’esthétique.
C’est certain que le remboursement de la mutuelle est important pour le client. Mais rapporté à la fréquence de renouvellement (> à 2,5 ans en moyenne), le reste à charge du client sur ses lunettes peut être relativisé, au regard d’un confort visuel et donc d’une qualité de vie significativement meilleure !
LES BONNES PRATIQUES À ADOPTER
1 - Faire du besoin client la priorité
- Mener un entretien approfondi avant toute considération administrative.
- Questionner sur l’usage (conducteur, travail sur écran, sport...), le style de vie, les envies et les contraintes.
- Détecter les cas de gênes, de fatigue visuelle ou tout signe nécessitant l’amélioration de l’acuité visuelle.
- Mettre en avant la dimension santé visuelle avec un diagnostic personnalisé.
2 - Valoriser l’expertise et conseiller sans préjugé
- Présenter toute la gamme de solutions : du 100% santé à l’offre premium.
- Expliquer les bénéfices concrets de chaque option, et pas seulement le coût restant à charge.
- Former l’équipe à exposer des arguments santé, praticité et esthétique adaptés à chaque personne.
3 - Créer un parcours personnalisé
- Prendre le temps d’écouter et de faire essayer différentes montures.
- Proposer des solutions sur mesure qui respectent le budget, mais suscitent l’envie d’investir dans sa santé visuelle.
- Garder la question de la mutuelle pour la fin du parcours, une fois le besoin défini.
- Théâtraliser le moment de la livraison des nouvelles lunettes pour la transformer en moment privilégié.
4 - Entretenir une relation durable
- Programmer des points de suivi réguliers sur la santé visuelle.
- Communiquer sur les nouveautés et les innovations du secteur.
- Accompagner le client tout au long de la vie de son équipement, bien au-delà de la vente.
Pourquoi miser sur la santé visuelle est gagnant
Un client bien conseillé, qui comprend l’importance de la prévention, est prêt à investir dans des solutions qui améliorent réellement son confort au quotidien. Valoriser la santé visuelle permet de vendre mieux, pas seulement plus. C’est aussi un excellent moyen de fidéliser et de générer du bouche-à-oreille positif.
Et c’est bien sûr la raison d’être de votre métier : améliorer la vue de vos clients
Deux points pour conclure :
1 - Face aux évolutions réglementaires, l’indépendance et la capacité de conseil sont vos meilleurs atouts. Ne laissez pas le remboursement mutuelle dicter la relation : placez le conseil, la personnalisation et la santé de vos clients au cœur de votre pratique. Vous renforcerez ainsi votre différenciation, valoriserez votre expertise et développerez une clientèle attachée à votre accompagnement sur le long terme.
2 - La dimension santé des équipements légitime le rôle de l’opticien dans la distribution de nouvelles lunettes connectées qui représente une opportunité de croissance à ne pas laisser aux enseignes généralistes.
